Перед тем как рассматривать аренду в торговом центре, важно понять, насколько сама бизнес-модель готова к этому формату. Не каждое направление может эффективно работать внутри ТЦ, даже если помещение имеет высокую проходимость и удобную локацию. Успешность точки в ТЦ определяется сочетанием нескольких факторов: потребительского поведения, операционных возможностей, структуры расходов и способности адаптироваться к внутренним правилам комплекса. Чем раньше предприниматель проведёт такую оценку, тем меньше рисков он получит на этапе запуска.
Первое, что стоит проанализировать, — характер спроса. Торговый центр — это среда, где доминируют импульсные покупки, быстрые решения и сформированные маршруты. Бизнесы, которые ориентируются на длительный выбор, сложные консультации или большие партии, часто чувствуют себя в ТЦ менее уверенно. Если продукт покупают быстро, регулярно или по принципу «увидел — взял», формат торгового центра подходит. Если же продажа требует длинного цикла, посещение офиса, личных переговоров или наличия склада, лучше рассматривать иной формат.
Важный фактор — частота покупок. Чем чаще клиент возвращается, тем стабильнее будет работа точки. Услуги бытового ремонта, мелкая розница, косметические товары, еда навынос, аксессуары, детские товары — всё это хорошо работает в потоковой среде. Напротив, товары, которые приобретаются раз в год или только при смене сезона, сложнее масштабировать внутри ТЦ. Такая модель требует большого трафика с высокой конверсией, что доступно только для определённых категорий.
Необходимо оценить и маржинальность. Аренда в ТЦ всегда выше, чем в уличных форматах или локальных помещениях, поэтому бизнесу нужно обеспечивать достаточный запас маржи. Если прибыль с одной продажи минимальна, а операционные расходы велики, окупаемость точки растягивается. Важно понимать, способен ли бизнес покрывать аренду, зарплаты, эксплуатационные платежи и дополнительные расходы, сохраняя при этом стабильную рентабельность. Чем ниже маржинальность, тем внимательнее нужно подходить к выбору места и формату точки.
Отдельную роль играет скорость обслуживания. В торговых центрах покупатели не готовы ждать долго. Если процесс требует длительных операций, сложного оформления или очередей, это снижает способность точки работать стабильно. Бизнес-модель должна быть рассчитана на поток и быстрые решения: чёткая выкладка, понятные действия персонала, оптимизированные процессы. Многие предприниматели недооценивают этот аспект и сталкиваются с тем, что клиент теряет интерес, если взаимодействие занимает больше двух-трёх минут.
Следующий аспект — площадь и формат помещения. Бизнес-модель должна позволять адаптироваться к компактным пространствам. Большие и сложные конструкции редко окупаются. ТЦ заинтересован в небольших форматах с эффективной выкладкой. Если бизнес требует масштабного оборудования, большого склада или архитектурных решений, нужно заранее проверить, возможно ли это согласовать с ТЦ. Некоторые форматы, например, производство на месте, вовсе невозможны из-за требований вентиляции, безопасности или шумовых ограничений.
Важно оценить, совпадает ли аудитория ТЦ с целевой аудиторией бизнеса. Торговые центры отличаются по составу посетителей: где-то больше семей с детьми, где-то — студенты и молодёжь, где-то — сотрудники офисов. Если продукт ориентирован на людей, которые редко посещают ТЦ, эффективность точки будет низкой. Перед выбором центра полезно несколько раз пройтись по коридорам, посмотреть, кто делает покупки, какие магазины работают лучше всего и какие категории ориентированы на локальную аудиторию.
Не стоит забывать о конкуренции. Внутри ТЦ представлены десятки форматных точек. Если ваш сегмент уже насыщен, потребуется сильное уникальное предложение. Арендатор должен понимать, чем он будет отличаться и почему покупатель выберет именно его. В торговом центре конкуренция особенно заметна: вы находитесь в шаговой доступности от других магазинов, и клиент мгновенно сравнивает цены, ассортимент и сервис. Бизнес-модель должна включать в себя конкурентные преимущества, а не рассчитывать только на поток.
Эксплуатационные особенности ТЦ — ещё один фактор. Формат комплекса накладывает требования к графику работы, соблюдению регламентов, внешнему виду витрины, согласованию вывесок и ремонтов. Для некоторых бизнесов такие требования слишком жёсткие. Если предприниматель привык работать в гибком режиме, формат торгового центра может стать ограничением. Бизнес-модель должна допускать стандартизацию, регулярные проверки и фиксированное время работы.
Также важно учитывать, насколько бизнес готов к внутренним изменениям ТЦ. Торговые центры периодически обновляют дизайн, меняют локации арендаторов, проводят реконцепцию этажей. Это может повлиять на трафик, но устойчивые бизнес-модели адаптируются быстрее. Если предприниматель рассчитывает на стабильность в течение многих лет, а формат не предполагает гибкости, ему будет сложно работать в условиях постоянных корректировок потоков.
Ключевым признаком готовности бизнес-модели к формату ТЦ является способность показать результат в первые месяцы. Большинство точек оценивают по динамике продаж уже в первые недели. Если модель требует длительного разгона, торговый центр может посчитать, что концепция не подходит. Поэтому важно заранее понимать, насколько бизнес способен быстро включиться в поток и показать стабильные показатели.
Определение того, подходит ли бизнес ТЦ, — это не формальность, а стратегическая задача. Грамотный анализ помогает избежать ошибок, неправильно выбранных локаций и переоценки своих возможностей. Если модель соответствует требованиям торгового центра, шансы найти подходящую точку и выйти на прибыль значительно возрастают. Если нет — стоит заранее адаптировать формат или рассмотреть альтернативные площадки, чтобы не столкнуться с лишними рисками.
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — бизнес-модель и аренда площади в ТЦ
Дата публикации: 29 июля 2022 года
